Facteurs de motivation


Il est possible d'identifier ces besoins

Les techniques de "Communication Vraie" permettent, au cours d'une discussion, d'identifier et de reformuler à son interlocuteur les besoins entendus et de voir comment l'articuler avec nos besoins propres. C'est particulièrement utile pour réduire les tensions ou confirmer sa bonne compréhension des enjeux à son client. C'est aussi une excellente technique d'assertivité pour pouvoir affirmer ses propres besoins.

Exemple de dialogue:
"Manager : Tes résultats sur le nouveau produit sont décevants.
Commercial : Le marketing nous sort un produit par mois, je ne comprends plus rien à l'articulation de la gamme (besoin de sens ou cohérence).
Manager :  Tu voudrais savoir comment positionner le nouveau produit dans la gamme, c'est ça ?
Commercial : Oui."

A partir de là vous pouvez passer aux stratégies (temps d'explication, formation, échange avec un collègue ou un responsable marketing, ...). Avant de réaffirmer votre volonté d'atteindre les résulats !

Le DISC de Marston permet également de repérer des profils de comportement auxquels nous pouvons raccrocher des besoins (Concision pour un Rouge, Cohérence pour un Vert, ...) et d'adapter nos actions en fonction.

Pour travailler son leadership (commercial ou managerial) nous utiliserons les facteurs de motivation de Spanger (ou les ancres de Schein dans la démarche de Self-leadership) pour identifier nos grandes familles de motivation et être capable de tirer pleinement parti de notre potentiel dans une situation donnée.

Exemple :

Vous êtes commercial et avez une dimension "Altruiste suivant Spanger" ; vous aurez des dispositions pour la fidélisation et vous devrez veiller à faire attention à ne pas trop "donner" à vos client sans obtenir de contre-partie.

En conclusion, que vous managiez des personnes ou apportiez des solutions à des clients, la seule chose que vous pouvez faire et comprendre leurs motivations et créer l'environnement qui leur donnera envie de répondre à ...vos motivations !

Vous êtes ici : Home Domaines d'intervention Efficacité relationnelle Comprendre les facteurs de motivation individuels