Cruel dilemme du Directeur Commercial ou du Patron d’entreprise.

En ces temps de crise, le premier réflexe est d’aller « chercher des clients », mais est-ce toujours le bon ?

Nous avons ainsi accompagné le dirigeant d’un fabricant de montures optiques qui nous avait exposé son enjeu ainsi : « J’ai un problème de DN, il faut former mes commerciaux à la prospection ».

DN signifie Distribution Numérique, soit le nombre de points de vente dans lesquels les produits du fabricant sont référencés.

Dans son esprit l’équation était simple : « Je veux développer mon chiffre d’affaires, j’ai besoin de trouver de nouveaux clients, je mets l’accent sur la prospection et pour ça, je donne les moyens à mes commerciaux.».

Conscient qu’il ne suffit pas de décider d’orienter l’action vers la prospection pour constater un changement immédiat, il a voulu au préalable s’assurer que sa structure était bien organisée pour ce nouveau challenge. Il nous a demandé de vérifier deux choses :

1) le découpage actuel des portefeuilles était-il pertinent ?
2) le nombre de commerciaux était-il suffisant compte-tenu des objectifs de développement qu’il imaginait ?

Nous avons réalisé une analyse GMP du portefeuille clients de l’entreprise. MatriceGMP

Et nous avons constaté que les commerciaux ne saturaient pas leurs clients.

Concrètement, dans la quasi-totalité des magasins clients, seule une des trois lignes produit était référencée.

Conclusion : il ne s’agissait pas d’aller chercher de nouveaux clients, mais plutôt de ré-organiser la force de vente afin qu’un commercial vende toutes les lignes produits.

Nous avons donc adapté les secteurs commerciaux à cette nouvelle organisation et transformé l’équipe de commerciaux « preneurs de commande » en « animateurs de points de vente et de réseau ».

Résultat : amélioration du CA et de la marge…et sans embauche supplémentaire.

Et vous, saturez-vous vos clients ? Exploitez-vous tout leur potentiel ?
Au fait, connaissent-ils bien vos produits et services ? Ce sera notre prochain sujet.