Chronique La Tribune : Faut-il développer son action commerciale ou son réseau ?

bandeau chroniques laTribune500Un chef d’entreprise me disait récemment «Le business est hyper dur. Je suis partout, dans tous les réseaux pour trouver des affaires». Un autre nous a demandé de l’accompagner car «J’ai signé quelques affaires grâce à mon réseau, mais là, ce dont j’ai besoin, c’est de structurer mon action commerciale ».

Alors, que faut-il faire aujourd’hui pour développer son chiffre et son entreprise ?

L’action commerciale regroupe tous les moyens commerciaux dont dispose une entreprise pour se faire connaître et conquérir ou fidéliser ses clients : les visites commerciales, les appels téléphoniques, les campagnes d’emailing, salons et autres campagnes de communication… N’importe quel bon directeur commercial (ou bonne société de conseil en développement commercial) vous en expliquera le principe :

  1. Définir sa politique commerciale (Quels produits vendre ? A quel prix ? A qui ?)
  2. Identifier ses cibles prospects (futurs clients) et, éventuellement, ses prescripteurs
  3. Définir son plan d’action (choix des moyens commerciaux)
  4. Suivre la réalisation des actions (Nombre, Orientation, Taux de transformation) pour garantir l’atteinte des résultats.

Une vraie action commerciale s’apparente donc très fortement à un processus de production dont les nouveaux clients et le  chiffre d’affaires sont le produit fini.


Le réseau…c’est tout le contraire !

  • Vous tissez des liens par affinités, parce que vous vous entendez bien avec les personnes ou parce que vous avez les mêmes centres d’intérêt (le triathlon ou les cigares)
  • Vous donnez sans forcément mesurer ni même attendre de retour
  • Plus vos contacts sont diversifiés plus s’est efficace

Il semble donc qu’il y ait un vrai choix à faire….reseau action commerciale

Et bien non !

Pour développer votre chiffre, vous devez et piloter votre action commerciale et développer votre réseau…avec la rigueur de votre démarche commerciale.

Il est nécessaire de suivre et de développer les contacts de votre réseau : notez les coordonnées, si vous avez convenu de vous revoir, prenez le temps d’un déjeuner ou d’un café, pensez à envoyer des informations sur les sujets qui peuvent intéresser votre contact, faites-lui parvenir votre newsletter… La principale différence entre son portefeuille client et son réseau est le pourquoi vous faites les choses : choix rationnel pour vos clients, affectif pour votre réseau.

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