Chronique La Tribune : Pourquoi les vendeurs n’effectuent-ils pas les rendez-vous que vous leur donnez ?
C’est la question que nous nous sommes posée quand nous avons constaté que 30% des rendez-vous pris par nos commerciaux sédentaires n’étaient pas honorés par les commerciaux terrain d’un de nos clients.
Il s’agissait d’un grand compte national avec plus d’une centaine de commerciaux concernés, donc des dizaines de prospects non visités chaque semaine, autant d’affaires perdues, une image dégradée, sans parler d’une prestation payée pour rien !
Notre client a, logiquement, commencé par penser que le problème venait de la prise de rendez-vous (mauvaise qualification, mauvaise transmission, chevauchement d’agenda, …). Il ne pouvait en effet imaginer ses commerciaux refuser une manne de business !
Nous avons bien sûr trouvé quelques cas de rendez-vous litigieux, mais, dans l’immense majorité, les commerciaux se voyaient positionner des rendez-vous bien qualifiés avec des affaires à la clé.
Alors que se passait-il ?
Nous nous sommes rapidement aperçus qu’il s’agissait plutôt d’un tiers des commerciaux qui n’effectuaient aucun des rendez-vous que nous prenions pour eux et non tous les commerciaux qui n’en faisaient que deux sur trois.
En travaillant conjointement avec notre client nous avons alors constaté deux points :
- Les commerciaux n’allaient pas aux rendez-vous par manque de confiance
- Leurs managers pilotaient des résultats et non des actions
Le manque de confiance signifiait en fait que ces commerciaux n’étaient pas à l’aise s’ils n’avaient pas pu échanger avec le prospect au téléphone et pré-qualifier très largement l’affaire. Nous avons alors fournis les enregistrements des conversations, mais, si cela à suffit à rassurer une partie de cette population, ce n’était pas suffisant pour la grosse majorité : ils n’étaient tout simplement pas à l’aise avec la découverte client !
Comme ces mêmes commerciaux étaient suivis par des managers regardant simplement les résultats, pour peu qu’ils soient à peu près dans les clous, les managers ne s’apercevaient ni du gâchis d’actions de prospection téléphonique (géré au national), ni des problèmes de compétence de leurs collaborateurs.
A contrario, chez tous nos clients où les managers suivaient les leads fournis (soit parce que c’étaient une évidence pour eux, soit parce que nous les y avions formés), le taux de réalisation approchait les 100% et bien sûr les signatures suivaient.
L’externalisation de la prospection est un formidable outil d’aide à la vente lorsque :
- La prestation est de qualité
- Les équipes commerciales continuent à prospecter en parallèle et maîtrisent les entretiens de vente
- Les managers pilotent réellement l’activité de leurs équipes
Et ça, c’est le secret de toute action commerciale réussie !
