Enfance, enthousiasme et management
Quel manager n'a jamais pensé : pourquoi mes collaborateurs ne sont-ils pas plus impliqués ? Pourquoi ont-ils du mal à changer, à développer de nouvelles compétences ? André Stern, enfant de 43 ans qui n'est jamais allé à l'école nous rappelle la capacité d'enthousiasme et de jeu des enfants.
Chronique La Tribune : Que se passe-t-il dans la tête de vos clients ?
Un confrère nous disait récemment : « J’aime que mes clients décident vite ». Un commercial durant une formation nous confiait lui : « C’est déstabilisant quand vous ne savez pas ce que pense votre prospect, qu’il vous laisse parler et ne répond pas à vos questions ». Quel est le rapport entre les deux ? Le premier, le plus évident, est de simple bon sens : tous les clients ne fonctionnent pas de la même manière et nous avons plus ou moins de facilité avec chaque client.
Maintenant, comment aller au-delà de ce constat empirique ?
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Chronique La Tribune : Prospecter ou développer ses clients ?
Cruel dilemme du Directeur Commercial ou du Patron d’entreprise.
En ces temps de crise, le premier réflexe est d’aller « chercher des clients », mais est-ce toujours le bon ?
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Chronique La Tribune : On a choisi votre concurrent, il est plus cher que vous
Un jour je reçois un appel entrant pour l’accompagnement d’un nouveau responsable commercial en prise de fonction. Un entretien rapide au téléphone (un peu trop à mon goût), je connais le métier, c’est une petite structure locale, décision rapide pour mise en œuvre dans la foulée. Je pars sur une réponse minimaliste avec donc un montant également minimum. Et mon prospect choisit ….un confrère en me disant « ce n’était pas une question de budget »
Vexant, non ?
Lorsque je raconte cette anecdote à la cinquantaine de participants réunis autour de ce thème pour une conférence au Medef, plusieurs sourient : ça leur ait arrivé aussi !
Plus la conjoncture est compliquée, plus nous avons un risque de focaliser sur le prix. Or le prix n’est pas tout.
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Chronique La Tribune : Vos clients vous connaissent-ils ?
Le réflexe de tout entreprise est de répondre « Oui, évidemment qu’ils nous connaissent, ce sont nos clients ! ».
Et pourtant, la question est loin d’être aussi naïve qu’elle n’en a l’air, comme le montre l'exemple d’une situation vécue il y a quelques années.
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